Yannick Gavelle et Nicolas Dubois :“Nous voulons construire une marque hôtelière française de luxe qui s’exporte partout”

Si l’hôtellerie de luxe mondiale continue de se développer par un nombre incalculable de nouvelles enseignes et franchises, dont des grandes marques de luxe, les hôteliers indépendants et les investisseurs recherchent des alternatives plus souples aux modèles des grands groupes internationaux. À l’intersection du branding, de la distribution et de l’accompagnement opérationnel, Yannick Gavelle et Nicolas Dubois ont créé deux modèles très rentables: la plateforme Hôtel & Préférences sur le principe de l’affiliation et TemptingPlaces Collection, un modèle asset-light fondé sur la franchise 5 étoiles. Portée par ses fondateurs, la marque accélère aujourd’hui son expansion internationale, en ciblant l’Asie et surtout l’Afrique dont ils ont une vraie expertise et où la demande pour un luxe expérientiel différenciant ne cesse de croître.

Pourquoi avoir créé Hôtel & Préférence en 2000?

Yannick Gavelle. Nous venions tous deux de l’opérationnel, après avoir dirigé plusieurs hôtels du groupe Concorde. À l’époque, en France, le modèle d’affiliation était dominé par de gros acteurs mondiaux. Nous avons voulu créer une alternative crédible pour les hôteliers indépendants qui n’avaient ni les moyens ni les ressources pour se doter d’une direction commerciale, d’un revenue manager ou d’une équipe communication.

Le modèle était simple: une cotisation annuelle accessible, entre 8 500 et 18 500 euros selon la taille de l’hôtel, puis une commission pour les réservations générées. Tout le business qui passe par notre centrale de réservation est commissionné: moteur de réservation installé sur le site de l’hôtel, connexion GDS, visibilité sur notre site web, etc. Nous sommes vraiment sur un modèle « à la carte ». Très rapidement, des établissements prestigieux nous ont rejoints — Royal Évian, Ermitage, Hôtel du Palais à Biarritz, la Trémoille Paris, ou encore le Westminster du Touquet. Cela a posé les bases de notre positionnement premium.

Comme nous n’avions ni site internet ni guide au début, notre stratégie pour percer dans ce segment a alors été de créer une cellule MICE / séminaires, pour démarcher les grandes entreprises, notamment à Paris. Un simple aller-retour administratif sur un dossier de séminaire pouvait générer 40 000, 50 000, parfois 100 000 euros pour un hôtel. C’est ce qui nous a permis de fidéliser de beaux établissements et de développer la marque. Puis, en 2006, nous avons acheté un code GDS, ce qui nous a ouvert à l’international.

Combien d’hôtels comptez‑vous aujourd’hui?

Yannick Gavelle. Autour de 140 établissements actifs. En 2019, nous avons racheté Unic Boutique Hôtel, une petite marque très haut de gamme, très expérientielle, qui comptait une trentaine d’adresses. Certains hôtels ne portent pas notre marque mais sont distribués par nos systèmes: c’est une flexibilité qui plaît beaucoup. Dès 2008, nous avons choisi SynXis Sabre pour permettre aux hôteliers de capter plus de réservations directes. Notre objectif: permettre aux hôteliers d’avoir un site internet performant, des contenus de qualité, de belles photos, et une technologie de réservation haut de gamme, pour maximiser les réservations directes et améliorer leur marge. Nous avons recruté un ingénieur passionné d’hôtellerie qui est arrivé comme stagiaire et qui dirige aujourd’hui tout notre revenue management. Cela a fait une énorme différence: nous sommes devenus très performants sur la technique et sur les contenus digitaux.

Le groupe du Louvre vous a rachetés en 2017. Qu’est‑ce que cela a changé?

Yannick Gavelle. Ils ont acquis 80% de la société. Nous étions censés rester trois ans pour la transition; huit ans plus tard, nous sommes toujours là. L’avantage est immense: nous sommes adossés à un groupe solide, propriétaire d’une centrale d’achat mondiale de 15 000 hôtels, ce qui nous donne une puissance de négociation phénoménale. Depuis octobre 2017, Nicolas et moi conservons 24% des parts et sommes toujours associés, au sein d’un groupe désormais détenu par le groupe chinois Jin Jiang.

Comment est née TemptingPlaces Collection?

Yannick Gavelle. Nous avons remarqué, sur les salons internationaux, que le nom TemptingPlaces plaisait beaucoup. Plus international, plus séduisant, plus “lifestyle”. Nous avions aussi envie de proposer un modèle plus structuré qu’une simple affiliation. TemptingPlaces Collection est donc une franchise cinq étoiles avec un positionnement très clair: luxe contemporain, expériences fortes, French Touch. Les services sont beaucoup plus poussés que dans l’affiliation: communication, marketing, branding, accompagnement créatif et opérationnel. Ce concept très qualitatif est amplifié par une série de recrutements qui nous permet d’apporter une vraie plus-value expérientielle. Nous comptons dans nos équipes un champion du monde barista pour créer les cocktails signature, un champion du monde de pâtisserie pour concevoir les créations sucrées des hôtels, des partenaires design, olfactifs, musicaux. L’idée est de faciliter la vie des hôteliers en leur apportant un standard de marque complet et différenciant.

Comment se différencie le business-model de la franchise?

Yannick Gavelle. Dans l’affiliation, chaque hôtel rapporte environ 40 à 45 000 euros par an entre le montant fixe et les commissions de la centrale. Dans la franchise, nous sommes sur un pourcentage du chiffre d’affaires global — généralement entre 3% et 5%, parfois davantage selon les marchés comme Dubaï. Nous finançons toute la partie commerciale, digitale et branding. L’hôtelier finance la rénovation physique pour atteindre nos standards, c’est-à-dire un spa, un restaurant gastronomique, un chef pâtissier, une identité olfactive et sonore, et des codes stylistiques. En moyenne, le prix d’une nuitée varie entre 500 et 800 euros, selon la destination.

Les marques de luxe comme Armani, Fendi ou Bulgari, entre autres s’implantent toujours plus sur des destinations tant resort qu’urbaine. Sont-elles des concurrentes importantes?

Yannick Gavelle. Elles occupent une position très spécifique: quelques adresses ultra‑luxueuses dans les grandes capitales. Nous, nous sommes sur un luxe expérientiel, plus accessible, plus transversal, adapté aussi bien aux capitales africaines qu’aux stations alpines ou aux villes secondaires en Asie. Il y a de place pour une marque agile, française, personnalisée, qui combine gastronomie, design, sensorialité et accompagnement opérationnel. C’est notre force.

L’Afrique semble être un axe de développement majeur pour vous. Pourquoi?

Nicolas Dubois. Parce que c’est un continent en pleine transformation. Nous avons rencontré un expert franco‑africain Pierrot Simonetti, qui nous a ouvert des portes incroyables. Les pays que nous visitons ont une intense volonté de construire une hôtellerie haut de gamme. Dans beaucoup de ces destinations, il existe de très belles structures, mais peu organisées commercialement. En parallèle, il y a beaucoup d’argent et un véritable mouvement de retour des élites: des Africains formés et ayant travaillé aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Allemagne, reviennent investir localement. C’est ce que j’appelle une forme de Black Power économique. Aujourd’hui, les marchés intéressants sur lesquels nous développons des hôtels sont la Côte d’Ivoire, un marché extrêmement dynamique, qui compte une clientèle très corporate. Abidjan est une place forte: les grands hôtels sont pleins, le trafic aérien est important, c’est une vraie plateforme pour l’Afrique de l’Ouest. Nous y avons déjà un bel établissement affilié, Le Palais d’Aqua, une maison coloniale transformée en boutique-hôtel par une jeune propriétaire. Nous développons aussi un concept de glamping 5 étoiles, Blessinity, sur le site d’Assinie, un peu le Saint-Tropez local, où se concentrent les grandes fortunes africaines. Le projet: une cinquantaine de tentes très haut de gamme, un restaurant gastronomique, un spa, une plage privée.

Il y a également le Ghana. Accra est une capitale très business, avec beaucoup de groupes pétroliers et de grandes entreprises internationales. La clientèle principale vient des États-Unis et d’Europe. Nous y développons un hôtel TemptingPlaces Collection, en franchise 5 étoiles, pour un investisseur très francophile, industriel majeur de l’import-export. Il veut se différencier des grands groupes internationaux (Hilton, Marriott, etc.) par une French Touch assumée avec un rooftop, deux restaurants, un spa, une offre MICE. Le même investisseur développe un second projet au Burkina Faso, sur le même modèle.

Au Bénin, une destination sous‑estimée, sûre, qui offre un héritrage culturel très riche, nous étudions un ou deux projets, dont un Blessinity en bord de mer, avec un investisseur local qui possède plusieurs hectares en front de mer. En Guinée-Bissau, nous travaillons sur la reprise d’un hôtel de 230 chambres par un consortium d’investisseurs ivoiriens et saoudiens. L’hôtel sera entièrement rénové dans une perspective de franchise TemptingPlaces Collection. La Guinée‑Bissau est un futur joyau d’écotourisme avec l’archipel des Bijagos, encore vierge

Les investisseurs sont souvent des industriels locaux, autofinancés, qui veulent structurer leur marché. Ils apprécient notre approche humaine, respectueuse des cultures, et notre expertise très terrain.

Vous disiez votre clientèle en Afrique principalement corporate?

Nicolas Dubois. Oui, environ 70 à 80% selon les pays. Les compagnies pétrolières, minières ou logistiques y sont très présentes. Mais l’écotourisme, les plages et la culture commencent à attirer une clientèle plaisir également.

Quels sont les défis de ces marchés?

Nicolas Dubois. Les infrastructures et, selon les pays, la sécurité. Mais les gouvernements sont conscients de ce potentiel et collaborent avec des investisseurs privés pour créer des projets ambitieux, y compris des îles entières mises en bail longue durée pour l’hôtellerie.

Quant à l’Asie, notamment la Chine, quel est le potentiel?

Nicolas Dubois. Nous y passons beaucoup de temps. Les Chinois connaissent toutes les marques internationales; ils cherchent maintenant quelque chose de nouveau, de plus émotionnel, de plus culturel. Notre approche French Touch séduit énormément. Plusieurs investisseurs nous ont déjà proposé de créer des collections complètes d’hôtels avec eux.

Vous avez déjà été propriétaires d’un hôtel. Pourquoi ne pas recommencer?

Nicolas Dubois. Nous avons eu un hôtel en Savoie. Mais l’exploitation quotidienne est un métier à part entière. Avec 180 hôtels à suivre, ce n’est tout simplement plus compatible. Notre rôle aujourd’hui est le conseil, la structuration, le développement. Cela nous correspond mieux.

Vous venez d’inaugurer un hôtel en Suisse. Y voyez-vous un potentiel de développement?

Yannick Gavelle. Nous y avons été présents avec La Cour des Augustins à Genève. C’est un marché particulier, très concurrentiel en ville, très technique en montagne. Mais nous avons eu envie d’y revenir, notamment avec l’ouverture de la Dent Blanche Resort, à Hérémence en Valais, qui est un établissement exemplaire en matière d’énergie circulaire et de design.

Où voyez-vous TemptingPlaces Collection dans cinq ans?

Yannick Gavelle. Comme une marque internationale de luxe contemporain à l’identité française forte, présente en Afrique, en Asie, en Europe. Nous voulons créer une marque vivante, humaine, sensorielle, qui aide les hôteliers à se structurer tout en apportant une vraie singularité. Nous n’avons aucune limite.